Comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor es el estudio de los individuos, grupos u organizaciones y los procesos que utilizan para seleccionar y disponer de los productos, servicios, experiencias o ideas para satisfacer las necesidades y los impactos que estos procesos tienen en el consumidor y la sociedad. Combina elementos de la psicología, la sociología, la antropología social, la comercialización y la economía. Se trata de comprender los procesos de toma de decisiones de los compradores, tanto individualmente como en grupos, tales como cómo las emociones que principalmente afectan el comportamiento de compra. El comportamiento del consumidor estudia las características de los consumidores individuales, tales como la demografía y las variables de comportamiento en un intento de comprender los deseos de las personas. También trata de evaluar las influencias sobre el consumidor de grupos como la familia, amigos, grupos de referencia  y la sociedad en general.

En el comportamiento de compra es necesario tener en cuenta diferentes factores:


Los factores condicionantes internos:

• Motivación
• Percepción
  

→ Etapa de exposición al estímulo

→ Etapa de atención al estímulo

→ Etapa de interpretación

→ Etapa de recuerdo

Un estímulo repetido un gran número de veces lleva a que el estímulo no se llegue a percibir

- Las personas perciben las cosas de forma organizada

- Las personas ajustan la percepción para que encaje con sus creencias

- La experiencia o el aprendizaje

→ Efecto de la generalización

→ Efecto de la discriminación

• Las características personales de los consumidores
  
• Demográficos
  
• Socioeconómicos
  
• Psicológicos
  
• Las actitudes
  

→ Cognoscitiva

→ Afectiva

→ De comprotamiento

Factores condicionantes externos

• El entorno
• La clase social
• Los grupos sociales (primarios, secundarios), los grupos sociales de no conviniencia

Roles de compra en el mercado de consumo

• El inicidor
  
• El influyente
  
• El decisor
  
• El agente de compras 
  
• El usuario
  

Hay varios tipos de comprotamiento de compra:

• El comportamiento de compra complejo: de alta implicación
  
• El comportamiento de compra reductor de disonancia: alta implicación con la falta de percepción de diferencias entre las marcas
  
• El comportamiento de búsqueda variada: se trata de una compra de baja implicación y en el que el consumido percibe que existen diferencias entre las marcas
  
• Comportamiento de compra habitual: de baja implicación y que no se perciben diferencias entre las marcas.