Negociación

La negociación es uno de los conceptos inherentes al hombre, ya que siempre tiende a buscar algún equilibrio en el acuerdo.  En el ámbito empresarial la negociación tiene una toma más evidente, ya que de estas depende el clima en la organización y también los acuerdos que se están llevando a cabo y que pueden tener un peso importante en el rendimiento de la empresa.

El mismo término de negociación se utiliza para describir diversas situaciones: la negociación en sí es un proceso de resolución del conflicto entre dos o más partes, mediante el cual ambas partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos. Es por eso un proceso de ajuste de las partes del juego, lo que engloba a toda su dinámica.  

En la dirección de recursos humanos es muy importante conocer a las expectativas y demandas del personal, para poder manejarlos como incentivos a lo largo de los procesos de interacción y así motivar de forma paulatina al personal para que consiga un nivel excelente de trabajo y desarrolle siempre sus posibilidades aumentando el rendimiento general.

Los elementos que son más importantes para la negociación son:

• El tema objeto del conflicto: ya que se parte de un acuerdo inicial entre dos partes. Es probable que se trate de tema de los intereses, salarios, condiciones, etc.
• Las partes implicadas en la negociación: son interdependientes. La negociación solamente tiene lugar cuando las partes son interdependientes entre si.
• Los objetivos que se pretenden: ya que la negociación se finaliza cuando ambas partes aceptan un acuerdo dado de forma voluntaria.

 Mucha gente erróneamente considera una negociación como una batalla donde alguna parte tiene que perder (juego de suma cero). Sin embargo, la gran mayoría de los procesos negociales es un juego de suma no cero y es muy probable que se llegue a un acuerdo que realmente satisfaga a todas las partes. Por eso, las actitudes más destacadas frente a una negociación son:

• Ceder: se ha de tener en cuenta que ceder facilmente es el signo de la debilidad, por eso siempre se ha de mantener firme una posición frente a la otra parte negociadora.
• Discutir: no es una buena solución, ya que afecta el comportamiento de otras personas y puede influir en la actitud general. La actitud defensiva, además, se suma a un señal de debilidad.
• Intimidar: el hecho de sentirse intimidado depende solamente de la percepción de la negociación.
  

Las actitudes ante la negociación:

• Actitud de suma cero: enfrentamiento de intereses, se compite en vez de colaborar.
• Percibir lo que separa: se tiende a discutir por los puntos de conflicto sin tener en cuenta los puntos de acuerdo
• Descalificar las propuestas contrarias: es el típico prejuicio que considera que es imposible que la otra parte proponga algo que realmente pueda favorecer a la parte contraria.
• Asumir el rol de negociador: presuponer que la negociación siempre ha de tener la actitud inflexible y predeterminada.
• Sobrevalorar la capacidad negociadora: menospreciar la parte contraria
• Manejar poca información: la zona de posible acuerdo aumentará con el aumento de información que pueda acumular una parte sobre el conjunto de la situación
• Afectividad negativa hacia los oponentes con tendencia a no realizar concesiones.
  

   Para poder negociar y llegar a un acuerdo favorable para la parte, es necesario disponer de ciertas capacidades:

• Capacidad de identificar cuál es el problema real sobre el cuál pretendemos negociar
  
• Capacidad para separar a las personas del problema: no sentirse parte del problema, sino que parte de su solución.
  
• Capacidad para crear un vínculo de interés común: querer llegar a un acuerdo común
  
• Entender que no hay fracasos, sino que resultados susceptibles de análisis y mejora
  
• Capacidad para ser flexible, resistir a la ansiedad y siempre mantener sangre fría: no hay nada peor en la negociación que demasiadas emociones
  
• Ser creativo: para poder determinar iniciativas de acuerdo interesantes para las partes
  
• Tener capacidad de autoestima.
  

  Los modelos de negociación se distribuyen entre las dos partes más significativas:

LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA: es la negociación de suma cero, en la que el hecho de que un negociador gane significa que otro ha de perder. Es un tipo de negociación agresiva dónde se juega absolutamente todo. Es típica de las sociedades occidentales.

• Las posiciones iniciales son extreman
  
• Los negociadores tienen muy poca autoridad para hacer cesiones
  
• Se utilizan tácticas emocionales como gritos y golpes
  
• Las concesiones son tomadas como debilidades
  
• Existe indiferencia total a las fechas y límites en la actuación
  
• Un ejemplo de este tipo de negociación está en los golpes de estado o ataques bélicos.
  

LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA: busca una cooperación y coordinación, ya que el objetivo está en encontrar un balance y se intenta distribuir los beneficios entre las partes buscando  la vez solución optima para el problema. En este tipo de negociación las posiciones iniciales solamente son un punto de partida:

• Se intenta lograr una confianza mutua
  
• Se intenta lograr compromisos de la contraparte, haciendo sentir parte del mismo grupo

 Las estrategias del tipo cuando en la negociación se pueden dividir entre las siguientes:

a) Contención: se suspende o aplaza una respuesta en lugar de proporcionarla de inmediato. Esta estrategia se utiliza cuando se toma un tiempo para decidir.

b) Sorpresa: un repentino cambio de método o enfoque, normalmente es un cambio dramático. Puede ser simplemente una alteración de tono de voz. Se empieza a actuar de forma irracional para que otra parte pierda seguridad del control de la situación.

c) Hechos consumados: requiere que se actúe, consiga un objetivo ante la oposición y luego se ve que es lo que hace la parte contraria.

d) Retirada suave: ceder antes de la otra parte, darle la razón, manifestando sorpresa siempre que ello redunde en el beneficio nuestro.

e) Retirada aparente: mezcla de paciencia, autodisciplina y un toque de engaño. El objetivo aquí es convencer a la otra parte de que esta parte se da por vencida cuando en realidad todavía domina la situación.

f) Cambio de sentido: actuar de modo opuesto a lo que se considera la tendencia comunmente aceptada.

g) Límites: de comunicación, de tiempo, geográficos. Cuando una parte establece un límite, no existe ninguna razón para respetarla a no ser que sea beneficiosa para la otra parte.

h) Fintar: es efectuar un movimiento simulado en una dirección para distraer la atención del objetivo real que se persigue. También se refiere a los casos en que damos a la otra parte la impresión de que poseemos más información de la que realmente disponemos.